Покупатель квартиры доверяет профессиональной её компрометации

Продажа квартиры дело достаточно хлопотное и нервное…

Конечно, хороший риелтор возьмёт весь «огонь» на себя, но всё же у продавца в этом процессе остаётся едва ли самая главная роль. Стоит ли всё оставить на откуп риелтору или иногда стоит проявить активность и самому, и как не переусердствовать?

Риелтор любит работать с профессионалами

Конечно, продавать жильё, особенно когда это свободная продажа и альтернативная сделка в целой цепочке сделок, это весьма сложная и нервозатратная затея. В этом случае мало кому без достаточного опыта и знания рынка удастся провести подобную сделку самостоятельно. Наоборот, иногда своим знанием всех процессов можно только навредить.

Выбор риелтора это отдельный и очень острый вопрос. «Хорошая работа агента заключается в том, чтобы клиент понимал, на каком этапе находится продажа объекта. Но главное, в те сроки, которые определил клиент, последний получает желаемое либо деньги, либо объект недвижимости», объясняет руководитель офиса «В Крылатском» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Ирина Бербенева.

В идеале риелтор должен взять на себя все заботы продавца: разместить правильную рекламу объекта, которая будет вызывать интерес у покупателей; приводить их на просмотры, сразу при телефонном разговоре отсеивая тех людей, которые на самом деле всё собираются покупать. Он также должен вести торг, а в дальнейшем организовать все операции по внесению аванса и выходу на сделку. Грамотный агент поможет собрать и все обходимые документы, при обходимости ускорив их получение, а также организовать схему передачи денег на сделке.

В идеальном варианте хозяин будет лишь открывать дверь в свою квартиру для тех, кто приходит её посмотреть, все остальные хлопоты возьмёт на себя риелтор за это он и получает своё вознаграждение.

Паника вызывает доверие покупателя

Но такая ситуация существует, конечно, только в идеальном мире. На практике агент чаще всего действует по заданной схеме. Бывают разные варианты, когда он, например, приезжает на просмотры и только организует их.Так как понять, что Вы всё сделали правильно: ошиблись в выборе риелтора, а он в свою очередь составил грамотное и завлекательное объявление о продаже? Как определить, правильно ли риелтор презентует Вашу квартиру при просмотрах, и нет ли доли Вашей вины в том, что Вы всё можете продать сами?

Важным показателем того, что Вы идёте верным путем, прежде всего, является количество звонков, которые поступают по объявлению. И крайне важно сколько из них продуктивных. Также принципиально и количество просмотров если хотя бы 30% входящих звонков заканчиваются показами, значит, жильё интересно покупателю.

Привлечь покупателя это, прежде всего, задача риелтора. Если звонков по Вашему объявлению поступает мало и потенциальные покупатели редко приходят на просмотр, нужно задуматься о том, чтобы его сменить. «Паниковать надо всегда, нужно довериться и слушать профессионала. Риелтор должен вызывать доверие», говорит эксперт компании «Азбука Жилья» Антон Пайзанский.
Для бюджетного варианта в порядке вещей устраивать просмотры достаточно часто, возможно, даже каждый день. Для объекта классом выше нормальная ситуация один-два раза в неделю», уточняет Бербенева.

При этом для того, чтобы тратить время и своё, и продавца, риелтор использует ряд приёмов для определения «туристов». «К примеру, перенос встречи на следующий день. Если клиент действительно заинтересован в покупке объекта, он готов подождать день-два, чтобы увидеть квартиру», делится опытом управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая.
Конечно, бывают ситуации, когда квартиру посмотрели только один раз и сразу же приняли решение о приобретении, и такое случается очень уж часто. Как говорят сами риелторы, «первый покупатель лучший покупатель», так как он даёт самую адекватную цену.
«Также важно и число заинтересованных людей, которые готовы вести торг. Если квартиру смотрят и пытаются торговаться, это правильно», добавляет эксперт из «Миэль».

Компрометировать квартиру полезно

Очень тонкий вопрос состоит в том, как правильно поступить оставить всё на откуп риелтору или самому активно принять участие во всём процессе? С одной стороны, на рынке бывают ленивые и очень профессиональные агенты, которым можно доверять продажу своей квартиры полностью, нужно внимательно следить за ними, подгонять. Вместе с тем, есть риск, что продавца может оказаться «слишком много», и он своей излишней суетой оттолкнёт потенциального покупателя.

«Если риелтору требуется помощь продавца, то обычно он её просит сам. Например, в случае если агент знает, что ответить на вопрос при показе жилья, он спрашивает своего клиента», указывает Бербенёва. По её словам, в идеале продавец должен отвечать исключительно на те вопросы, которые ему задаёт его риелтор. Если к продавцу обращается покупатель или агент покупателя, будет более корректным перевести общение на риелтора.

Ещё одна распространенная ошибка собственников это лишний тактильный контакт. «Продавцы хватают покупателей за руки, пытаясь тем самым вызвать доверие, напрямую спрашивают, понравилось ли жильё и готовы ли его купить. Конечно, такое излишнее давление положительно влияет на клиента и скорее отпугивает его. Поэтому важно быть максимально приветливым, но при этом давить на покупателя и рассказывать лишнее, компрометирующее квартиру», советует Литинецкая.

Особенно плохо выглядит со стороны, когда продавец с риелтором противоречат друг другу всегда следует предварительно договориться по цене, возможной скидке, размере аванса, чтобы потом выглядеть глупо и странно перед покупателем.

Вместе с тем, активность продавца может оказаться заменима, если он может в позитивном ключе рассказать о своей квартире, так как кто, как ни он, знает обо всех сильных сторонах своего жилья. Нужно быть исключительно честным, но всё же какие-то важные, пусть и положительные детали, скрывать тоже стоит, потому что они потом все равно быстро вскроются.

Важно многое утаивать и от самого риелтора. «Когда он владеет ситуацией в полном объеме, его помощь может превратиться в медвежью услугу», заключает эксперт из «Азбуки Жилья».